Аналитика продаж на маркетплейсах

В выступлении описывается решение на базе low-code платформы Loginom для управления продажами на маркетплейсах — Reshape Marketplace Management.

Рынок e-commerce занимает 9% или 2.5 трлн. руб. от общего объема розничных продаж. Согласно данным исследований аналитического агентства Data Insight, к 2024 году этот показатель вырастет до 19% и составит 7.2 трлн. руб.

На современном рынке существует 4 схемы торговли на маркеплейсах:

1. Маркетплейс сам заказывает и выкупает товар у селлера, размещает его на своих складах. Данная схема характерна для очень крупных поставщиков, товары которых формируют ассортиментное ядро маркеплейса.
2. Маркетплейс размещает товары селлера на своей витрине. Обязанность пополнения запасов склада маркетплейса лежит на продавце. Данная схема является наиболее распространенной.
3. Селлер частично управляет логистикой — самостоятельно доставляет товары на склад маркетплейса под конкретные оплаченные заказы. Данная схема взаимодействия называется FBS (Fulfillment by Seller). Она очень популярна на западе, но является достаточно новой для России.
4. Селлер полностью самостоятельно управляет логистикой, включая «последнюю милю». Товар доходит до конечного покупателя, минуя логистические центры маркетплейса, который используется только в качестве витрины для товаров селлера. Эта схема практически не распространена в России, но очень активно используется в Китае.

Каждый выходящий на маркетплейс продавец сталкивается с определенными противоречиями и проблемами:

1. Маркетплейс владеет информацией о спросе и клиентских предпочтениях. Продавец испытывает дефицит информации о реальном спросе.
2. Маркетплейс стимулирует ценовую конкуренцию, не зная полной экономики продавца. Селлер не готов разглашать информацию о реальной себестоимости и ценовой политике.
3. Маркетплейс перекладывает логистические издержки на продавцов. Селлер не хочет рисковать и оплачивать логистику для маркетплейса.

На базе аналитической low-code платформы Loginom было разработано автоматизированное решение для малого и среднего бизнеса — Reshape Marketplace Management, которое предназначено для анализа эффективности и оптимизации торговой деятельности на маркетплейсах.

Основа Reshape Marketplace Management — библиотека инструментов Loginom, доступная для пошагового внедрения. Решение состоит из следующих функциональных модулей: подготовка и обогащение данных; расчет показателей эффективности; ABC/XYZ-анализ и общий анализ продаж; модуль планирования и сопровождения пополнения; оптимизатор возвратной логистики; оптимизатор остатков и затрат на хранение; блок диагностической аналитики; модуль автоматизированной отчетности.

Сервисная модель решения Reshape Marketplace Management подразделяет товары на классы всеми возможными методами: ABC-классификация, XYZ-классификация, по срокам поставки, трафикообразование, участие в промо, этапы жизненного цикла, длина истории продаж, тип сезонности, регулярность продаж, характер спроса, маржинальность, представленность и т.д.

Reshape Marketplace Management производит редактирование и сглаживание выбросов.

В решении реализован функционал восстановления упущенных продаж. Сила восстановления упущенных продаж зависит от сервисной модели. Для восстановления анализируется спрос, история остатков и ретро-прогноз.

Reshape Marketplace Management производит конкурентное прогнозирование. При этом из множества прогнозных моделей выбирается та, что лучше других делает ретро-прогноз.

Решение осуществляет многофакторное прогнозирование с учетом влияния изменения цен, маркетинговой активности и прочих значимых факторов.

Reshape Marketplace Management планирует пополнение запасов. Решение анализирует эффективность управления продажами. В сервисную модель встроено множество метрик для анализа качества управления запасами, выявления причинно-следственных связей.