ABC XYZ — анализ продаж для умного управления бизнесом

2 октября 2019
0 комментариев

Совместное использование ABC и XYZ-анализа поможет не запутаться в товарном ассортименте, оптимизировать логистику и складские запасы, сегментировать клиентов и партнеров, правильно настроить взаимодействия.

Проведение ABC XYZ-анализа стратегически важно для бизнеса. Такой подход позволяет получить информацию о продажах и ответить на вопросы:

  • какие товары стоит запасать на склад;
  • каким образом скорректировать ассортимент;
  • кому из клиентов уделить больше внимания;
  • кто из партнеров приносит прибыль, а кто убытки.

ABC-анализ

ABC подход позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата.

В итоге, получается следующая градация категорий по степени влияния на общий результат:

  • A — наиболее ценные. Это 20% от всей номенклатуры, которые приносят 80% прибыли.
  • B — промежуточные. 30% позиций, на долю которых приходится 15% доходности.
  • C — наименее ценные. Оставшиеся 50%, приносящие всего 5% от всех доходов.

На практике цифры могут отличаться.

Важно: новые продукты следует исключить из списка, так как они еще не успели себя зарекомендовать и могут стать кандидатами на вылет, хотя в них есть потенциал.

XYZ-анализ

XYZ подход применяется для определения характера спроса. С помощью него можно определить насколько будут стабильными продажи или услуги, дать анализ поведения клиентов в разное время.

Группировка происходит следующим образом:

  • X — стабильный спрос, высокая точность прогноза. Значение коэффициента вариации в пределах от 0 до 10%.
  • Y — нерегулярные заказы, есть сложности с прогнозированием. Могут зависеть от сезонности. Значение коэффициента вариации от 10% до 25%.
  • Z — нерегулярное потребление, единичные заказы, точность прогнозирования низкая. Коэффициент вариации – от 25%.

Важно: следует учитывать сезонность, акции, тренды и другие краткосрочные тенденции.

ABC XYZ-анализ

ABC XYZ-анализ продаж — это отдельные независимые методики. Но наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Таким образом, создается эффект синергии, и получается более полная картина, чем при их раздельном применении.

ABC-анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ-анализ дает информацию об их стабильности.

Почему не стоит использовать Excel для ABC XYZ-анализа

Часто произвести расчеты ABC XYZ анализа предлагают в Excel. Действительно, функционал электронных таблиц позволяет производить вычисления. Но, когда речь идет о реальном бизнесе с огромной номенклатурой, множеством точек продаж, развитой партнерской сетью, — использование Excel только затрудняет бизнес-процессы.

Проблемы начинаются сразу же:

  • Представьте, что вам нужно сделать ABC XYZ-анализ для хотя бы 50000 товарных позиций. Уверены, что хотите сделать это вручную?

  • При большом количестве данных, даже на открытие файла потребуется затратить время. Что уж говорить про вычисления.

  • Excel позволяет использовать только 1 048 576 строк. Если данных больше, то уже не важно, насколько быстро он будет работать.

  • Проблема с открытием больших файлов — довольно распространенное явление в работе Excel. Связана она с использованием вычислительных функций, условным форматированием, созданием больших массивов данных и сводных таблиц и др.

  • Повторное использование и формирование отчетов затруднено из-за «тормозов» и больших массивов данных. После каждого действия приходится ждать.

Перечисленных выше пунктов достаточно, чтобы сделать вывод: для реальных вычислений нужен более продвинутый инструмент.

ABC XYZ-анализ в Loginom

Рассмотрим реальную бизнес задачу на примере организации, поставляющей товары для медицинских учреждений.

Цель анализа: сегментация товаров для управления складскими запасами.

Для достижения поставленной цели проводим ABC XYZ-анализ с помощью Loginom.

На первом этапе выгружаем данные по всем товарам за всё время работы. Это более 1 миллиона записей.

Исходный набор данных о продажах

Процесс загрузки занял 1 секунду.

Для каждого типа анализа построим свой сценарий работы.

Сценарий ABC XYZ в Loginom

Результаты вычислений сводим в одну таблицу.

Результат

Таблица: интерпретация совмещенных результатов

AXAYAZ
Топовая категория. В нее попадают объекты со стабильно высокой доходностью и прогнозируемым спросом.Здесь также заложена хорошая прибыль, но продажи не такие предсказуемые.Хороший заработок, но кривая имеет значительные отклонения. Другими словами: «то густо, то пусто».
BXBYBZ
Средние, но стабильные доходы. Легко смоделировать дальнейшие действия.Нестабильное потребление при усредненном показателе маржинальности.Непредсказуемый спрос в совокупности со средними значениями по выручке.
CXCYCZ
Низкая стоимость со стабильным прогнозом. «Мал золотник, да дорог».Маленькая цена, и нерегулярный спрос.Ни заработка, ни постоянства. От таких объектов в 99% случаев нужно избавляться.

Визуализация результатов ABC XYZ-анализа

Loginom позволяет удобно визуализировать данные.

Построим OLAP-куб для наглядного представления результатов. Получилась следующая таблица:

OLAP-куб

Как видно из нашего примера, товаров типа AX в компании всего 2. Товаров типа AY, которые также приносят высокий стабильный доход, нет совсем. Основная масса — это небольшие нерегулярные продажи.

Неудачно подобранные границы могут привести к тому, что почти все товары попадут в один сегмент. Это лишает смысла применение ABC XYZ-анализа, т.к. целью является выстраивание работы с каждой группой по-разному. В случае, когда в итоговой таблице оказываются пустые ячейки или данные распределяются слишком неравномерно, следует пересмотреть границы ABC и XYZ.

Эмпирическим путем изменим границы ABC-анализа следующим образом:

  • A — нижняя граница 90%.
  • B — нижняя граница 95%.
  • C — все оставшиеся.

Пустых ячеек больше нет, результат выглядит следующим образом:

OLAP-куб

Для проведения ABC-анализа не обязательно руководствоваться принципом Парето. Границы можно менять до тех пор, пока данные в итоговой таблице не будут оптимальными для дальнейшей работы.

Отчеты ABC XYZ-анализа являются источником важной информации. В разрезе большого промежутка времени намного эффективнее сконцентрироваться на тех товарах, которые приносят максимальную прибыль.

Кроме того, необходимо наблюдать за поведением отчета в динамике. В разные периоды товары могут изменять категории с одной на другую. То, что сейчас товар находится в категории AX, не значит, что в следующем квартале он будет там же. ABC XYZ-анализ выявит, какой товар приносил прибыль и когда перестал. Это позволит эффективно управлять складскими запасами и быстро принять меры по восстановлению спроса.

Loginom — решение для бизнеса

Loginom – это надежный, быстрый инструмент для работы с большими массивами данных:

  • Позволяет быстро, без «тормозов» загружать любые объемы.
  • Выполняет сложные вычисления «на лету».
  • Сценарный принцип работы без привязки к конкретным данным позволяет создавать подмодели и использовать в других сценариях.
  • Визуализация отчетов позволяет наблюдать за изменениями и перетоками данных в динамике в различных разрезах.
#проектирование сценариев

Смотрите также